Dalam sebuah langkah yang membuat banyak pengamat ritel (termasuk saya sendiri) berhenti dan mengambil keputusan ganda, Perusahaan Pemasok Traktor baru saja mengumumkan bahwa mereka sedang menyiapkan beberapa rencana ekspansi yang serius. Sebagai bagian dari strategi “Life Out Here” tahun 2030, perusahaan berencana untuk membuka 90 toko baru dan sekitar 10 lokasi Petsense by Tractor Supply baru pada tahun 2025 saja.

Namun kisah sebenarnya di sini jauh melampaui pertumbuhan jumlah toko.

Ada tiga alasan kuat mengapa Tractor Supply patut mendapat perhatian karena bisa menjadi kisah pertumbuhan ritel paling menarik pada dekade mendatang.

#1 – Skala Jejak Toko Pasokan Traktor

Tractor Supply telah meningkatkan target jumlah toko jangka panjangnya menjadi 3,200 lokasi, naik dari target sebelumnya sebesar 3,000, dan naik dari level saat ini yaitu sekitar 2,200 toko di 49 negara bagian. Pada tingkat tersebut, Pasokan Traktor akan mengerdilkan Target dan mendekati skala Walmart.

Walmart, menurut situs webnya, saat ini mengoperasikan 3.559 Walmart Supercenters, sementara Target, sebagai perbandingan, hanya mengoperasikan 1.963 toko di AS. Oleh karena itu, rencana ekspansi menempatkan mereka dalam ketidakpastian.

Sangat sedikit pengecer yang dapat mengklaim kehadiran dan skala nasional seperti ini (akan dijelaskan lebih lanjut nanti).

#2 – Perluasan Kategori Hewan Peliharaan

Perluasan kategori hewan peliharaan melalui spanduknya sendiri, Petsense oleh Tractor Supply, juga mewakili langkah strategis yang cerdas. Dengan mengembangkan konsep ritel hewan peliharaan khusus di samping bisnis intinya, Tractor Supply memposisikan dirinya untuk meraih pangsa pasar di salah satu segmen ritel yang paling tangguh dan berkembang.

Sebagaimana dinyatakan di situs Petsense, Petsense “berfokus pada pemenuhan kebutuhan pemilik hewan peliharaan, terutama di komunitas kecil dan menengah.” Atau dengan kata lain, Tractor Supply ingin menjadi pilihan yang lebih mudah diakses dan diinginkan oleh Petco dan Petsmart bagi masyarakat pedesaan, sama seperti pilihan tersebut dibandingkan dengan Walmart dan Target saat ini.

Menurut American Pet Products Association (alias APPA), pemilik hewan peliharaan AS menghabiskan $143 miliar untuk hewan peliharaan mereka pada tahun 2023.

Terakhir saya periksa, itu banyak sekali kibble, atau cheddar, jika itu lebih sesuai dengan gaya anjing Anda.

#3 – Dengan Skala, Hadirlah Media Ritel

Saya sempat menggodanya sebelumnya, tetapi sudut pandang yang paling menarik dari rencana ekspansi ini adalah potensi media ritel. Dengan jangkauan nasional sebesar ini, jejak media Tractor Supply akan setara atau bahkan lebih baik dibandingkan pengecer lain di luar sana. Hanya ada segelintir pengecer yang dapat menawarkan jangkauan nasional yang sebenarnya kepada mitra periklanan, dan Tractor Supply memposisikan dirinya untuk bergabung dengan klub eksklusif ini.

Pada kuartal terakhir, Walmart, misalnya, mengatakan bahwa hampir sepertiga dari keseluruhan pendapatan operasionalnya sebesar $6,7 miliar kini berasal dari penjualan iklan. Sebagai perbandingan, total pendapatan operasional setahun penuh Tractor Supply pada tahun 2023 adalah sekitar $1,48 miliar.

Artinya, jika Tractor Supply dapat meningkatkan jumlah tokonya setara dengan Walmart dan berinvestasi dalam menopang posisi digitalnya melalui layanan online yang hebat dan pengalaman pasar yang setara dengan Walmart, maka Tractor Supply memiliki sejumlah besar keuntungan laten di luar sana. hanya menunggu untuk ditemukan.

Dan juga jangan lupa bahwa tidak seperti kebanyakan CEO ritel, latar belakang Hal Lawton mendalami dunia digital. Sebelum bergabung dengan Tractor Supply, dua tugas kepemimpinan sebelumnya adalah mengawasi digital di Macy’s dan sebagai Wakil Presiden Senior di eBay. Oleh karena itu, Lawton jelas memiliki kemampuan untuk melihat peluang media ritel.

Angka-Angka Menceritakan Kisah Nyata

Tapi jangan hanya menerima kata-kata pakar ini begitu saja. Angka-angka tersebut menceritakan kisah sebenarnya.

Selain rencana ekspansinya, Tractor Supply juga telah memperbarui total ukuran pasar yang dapat ditangani menjadi sekitar $225 miliar, naik dari target sebelumnya sebesar $180 miliar. Gabungkan hal ini dengan proyeksi pertumbuhan penjualan bersih sebesar 6-8%, pertumbuhan penjualan toko yang sebanding sebesar 3-5%, dan perkiraan pertumbuhan laba per saham sebesar 8-11%, cerita di sini jauh melampaui perluasan jumlah toko – mereka juga berencana untuk memperluas secara menguntungkan.

Tractor Supply saat ini berada di peringkat #33 dalam daftar NRF peritel teratas AS berdasarkan volume penjualan tahunan, menghasilkan hanya $15 miliar per tahun. Jika Pasokan Traktor mencapai titik terendah dari proyeksinya antara saat ini dan tahun 2030, angka tersebut dapat melonjak menjadi $22 miliar. Artinya, berdasarkan daftar NRF saat ini, hanya dalam waktu lima tahun, Tractor Supply akan melejit menjadi salah satu dari 25 pengecer teratas di Amerika Serikat.

Intinya

Walaupun banyak orang yang masih menganggap Tractor Supply hanya sebagai retailer “pedesaan”, strategi ekspansi Tractor Supply, serta kecerdasan digital dan berbagai vektor pertumbuhannya, menunjukkan bahwa industri ini mungkin akan menyaksikan kemunculan pemain ritel besar berikutnya.

Industri ritel suka mengejar objek menarik berikutnya, namun terkadang cerita paling menarik datang dari tempat yang tidak terduga. Sementara pengecer perkotaan berjuang menghadapi kejenuhan dan persaingan yang ketat, Tractor Supply telah mengidentifikasi jalur yang jelas menuju pertumbuhan.

Babak berikutnya dalam dunia ritel mungkin tidak ditulis di Silicon Valley atau di Fifth Avenue – mungkin hanya ditulis oleh mereka yang melayani “Life Out Here” yang dijalani jutaan orang Amerika setiap hari.

Dengan berkurangnya satu kali belanja di akhir pekan, dampak buruk pemilu presiden, dan perilaku konsumen yang bisa berubah menjadi sangat buruk, tingkat ketangkasan dan daya tanggap pengecer akan diuji saat mereka memasuki puncak musim belanja liburan.

Tahun ini, ada tiga tren konsumen yang patut diwaspadai.

1. Pembelanjaan diperkirakan akan meningkat, namun harga dan nilai tetap penting

Yang pertama menandakan berita positif bagi para pengecer karena pembeli di Amerika diperkirakan akan menghabiskan lebih banyak uang pada tahun ini dibandingkan tahun lalu. Survei Belanja Liburan Tahunan Accenture menemukan bahwa mereka berencana membelanjakan rata-rata $613 pada musim ini, naik 4% dari $591 pada tahun 2023.

Meskipun hal ini tentu akan menjadi kabar baik, namun hal ini harus ditanggapi dengan optimisme yang hati-hati, karena pembeli yang mencari kesepakatan terus mencari promosi, insentif, dan penghematan. Survei Accenture menemukan bahwa hampir tujuh dari 10 (68%) konsumen menilai harga dan nilai merupakan salah satu faktor paling penting dalam memutuskan pengecer mana yang akan mereka beli, dan 30% mengatakan mereka akan berbelanja ketika mereka ditawari promosi atau diskon.

Meskipun acara penjualan tersendiri seperti Black Friday dan Cyber ​​Monday masih berperan dalam meningkatkan penjualan, pengecer perlu menjaga keseimbangan agar tidak mengambil risiko penurunan harga. Sebaliknya, mereka harus memfokuskan upaya untuk menerapkan rencana penjualan dan pemasaran dinamis yang didasarkan pada inventaris yang ada dan dapat disesuaikan ketika permintaan berfluktuasi.

2. Kartu hadiah yang tidak terpakai, peluang yang terlewatkan bagi pengecer?

Salah satu cara pengecer dapat meningkatkan penjualan dan menarik pelanggan baru adalah dengan memanfaatkan pasar kartu hadiah yang menurut perkiraan Statista bernilai $200 miliar di Amerika Serikat pada tahun lalu.

Sebagai bagian penting dari pengalaman memberikan hadiah saat liburan, empat dari 10 konsumen berencana membeli kartu hadiah tahun ini dan hampir tiga perempatnya melakukannya karena ini adalah pilihan yang mudah dan aman ketika masih belum tahu apa yang harus dibeli seseorang. Namun, hal ini dapat dilihat sebagai kurangnya sentuhan pribadi dari pihak penerima.

Sepertiga konsumen mengatakan kepada Accenture bahwa mereka kecewa karena orang tersebut tidak meluangkan waktu dan tenaga untuk merencanakan hadiah yang dipersonalisasi. Jumlah serupa juga merasa lelah memikirkan waktu dan upaya yang harus mereka lakukan untuk menggunakan kartu hadiah.

Oleh karena itu, tidak mengherankan bahwa meskipun merupakan pilihan populer di kalangan pembeli saat liburan, setengah dari penerima yang disurvei oleh Accenture mengatakan mereka gagal menukarkan seluruh saldo kartu, sehingga menghasilkan saldo yang belum terpakai rata-rata sebesar USD$120 per konsumen.

Meskipun kartu hadiah memberikan pendapatan instan bagi pengecer, ada peluang yang lebih luas untuk mengubah pemegang kartu hadiah menjadi pelanggan setia. Hal ini berarti memasukkan kreativitas dan interaktivitas ke dalam pengalaman, mengembangkan kartu hadiah dari solusi terakhir, menjadi hadiah yang bijaksana dan pribadi yang membuat pembeli bersemangat untuk memberikannya, dan penerima juga bersemangat untuk menggunakannya.

Ini juga berarti membuat proses pembelian, penggunaan, dan pengelolaan kartu hadiah menjadi lebih mudah dilakukan. Misalnya, penerima mengatakan kepada Accenture bahwa menyederhanakan opsi pemeriksaan saldo (36%), pengingat rutin tentang saldo yang belum terpakai (35%) dan proses penukaran yang lebih mudah secara online dan di dalam toko (32%) akan membantu memastikan mereka menggunakan kartu hadiah mereka.

Ada juga peluang untuk menghasilkan loyalitas jangka panjang melalui penyesuaian saran dan insentif untuk mendorong penerima kartu hadiah agar terlibat dan kembali. eGift Card digital Starbucks, misalnya, memungkinkan pembeli menyesuaikan gambar dan pesan sesuai dengan preferensi penerima. Mereka kemudian dapat dengan mudah menukarkan dan melacak pembelanjaan di dalam toko atau melalui aplikasi Starbucks dan bahkan memesan terlebih dahulu untuk kenyamanan ekstra.

3. Hati-hati terhadap blokir pembeli

Kartu hadiah hanyalah salah satu dari sekian banyak pilihan yang dapat dipilih pembeli saat membeli hadiah untuk orang yang dicintai, masih banyak lagi yang lainnya. Faktanya, tren ketiga menyoroti bahwa terlalu banyak pilihan dapat menyebabkan konsumen enggan mengambil keputusan atau membeli.

Survei Accenture menemukan bahwa sekelompok besar konsumen (68%) mungkin menghadapi ‘Blok Pembeli’ – yaitu efek dari perasaan kewalahan dengan banyaknya pilihan yang bisa dipilih. Hasilnya? Mayoritas (82%) mengatakan mereka akan meninggalkan keranjang belanjaan mereka karena frustrasi atau ragu-ragu, dan hampir satu dari tiga (33%) akan berbelanja di tempat lain.

Dengan lebih dari delapan dari 10 (81%) pembeli berharap mereka dapat membuat keputusan tentang apa yang akan dibeli dengan lebih cepat, mudah, dan percaya diri, dan hampir tiga perempat (73%) mengatakan bahwa mereka akan menyambut baik inspirasi, pengecer dapat membedakan dan meningkatkan pendapatan melalui inspirasi dan membimbing konsumen di setiap tahap perjalanan belanja mereka.

Pengecer yang inovatif harus memberdayakan staf toko untuk menampilkan keahlian mereka – sebagai “juara inspirasi” untuk membantu menginspirasi dan memberi saran kepada pembeli. Hal ini akan menjadi kabar baik bagi 40% konsumen yang menghargai dukungan pelanggan pribadi.

Inspirasi juga datang dari kemampuan menelusuri ide. Hampir separuh pembeli saat liburan – yaitu 53% dari konsumen Gen X (berusia 44-59 tahun) – mengatakan bahwa mereka lebih suka mengunjungi toko fisik untuk melihat dan menilai produk secara langsung. Di sinilah pengecer yang memiliki toko fisik dapat memperoleh manfaat dengan menerapkan kreativitas pada tata letak toko, sehingga memaksimalkan penjualan untuk setiap kaki persegi ruang penjualan yang dialokasikan. Misalnya, area khusus untuk pembungkusan kado atau layanan personalisasi.

Lalu ada tantangan mengenai di mana dan bagaimana konsumen merasakan pengalaman berbelanja di toko ritel. Mulai dari iklan dan pemasaran digital yang mereka terima, hingga pengalaman online dan di dalam toko, hingga layanan pelanggan yang mereka temui selama ini. Ini semua adalah faktor yang dapat membuat atau menghancurkan musim ini.

Di sinilah gen AI dapat menambahkan sentuhan cemerlang pada pengalaman belanja liburan tahun ini. Sebagian besar (93%) konsumen setuju bahwa gen AI dapat membantu mereka menemukan hadiah yang lebih baik, sementara 89% menghargai rekomendasi yang diberikan oleh alat gen AI. Bayangkan saja bagaimana teknologi transformasional ini dapat bertindak sebagai penasihat belanja pribadi – sebuah “panduan” dalam mengambil keputusan pembelian – dengan kemampuan respons seperti manusia dalam menyarankan ide hadiah, atau saran mengenai pembungkusan.

Lihat saja Mode Hadiah Etsy. Hub interaktif yang didukung AI ini membantu pembeli menemukan hadiah unik dan dipersonalisasi dengan mencocokkannya dengan item yang disesuaikan dengan lebih dari 200 orang penerima. Melalui perpaduan teknologi pembelajaran mesin dengan kurasi manusia, Etsy menyederhanakan pengambilan keputusan dan menawarkan opsi kreatif kepada pembeli.

Pengecer harus muncul

Satu hal terakhir yang perlu dipertimbangkan. Dengan begitu banyak pilihan mengenai apa yang akan dibeli, di mana membeli, dan kapan membelinya, pengecer harus bekerja lebih keras untuk menonjol dari yang lain. Mereka perlu memanfaatkan kekuatan merek mereka sehingga dapat bertindak sebagai magnet untuk menarik pelanggan agar berbelanja bersama mereka dibandingkan pesaing mereka. Dan mereka perlu memberikan inspirasi dan layanan pelanggan yang luar biasa untuk memastikan pelanggan senang. Hal ini akan sangat membantu dalam membangun dan mempertahankan loyalitas pelanggan jauh melampaui musim puncak.