Dengan tarif yang mengancam harga eceran di seluruh papan, pengecer telah mulai menjadi tuan rumah penjualan pra-tarif untuk mendorong pembeli untuk membeli sekarang sebelum kenaikan harga. Pengecer, termasuk kebutuhan telanjang merek Intimates, pembuat kasur Saatva dan ritel furnitur Raymour & Flanigan, telah menggunakan gangguan tarif sebagai cara untuk mendorong pelanggan untuk membeli sekarang.

Ini tidak seperti pengecer membutuhkan alasan untuk mengadakan penjualan, tetapi ini pasti memberi mereka peluang baru dan menawarkan lebih banyak branding upside daripada promosi penjualan yang khas.

Konsumen Amerika sangat mengharapkan tarif untuk meningkatkan biaya pembelian sehari -hari. Dengan memberi mereka kesempatan untuk mendapatkan kenaikan harga, pengecer melakukan layanan bernilai tambah untuk pelanggan. Ini adalah tindakan niat baik yang diharapkan pengecer akan diingat begitu tarif ketidakpastian mereda.

“Tarif menyuntikkan ketidakpastian ke pasar dan ketika ada ketidakpastian yang tinggi, konsumen cenderung melebih -lebihkan kerugian mereka, sehingga mereka mencoba untuk melakukan lindung nilai kerugian mereka sebanyak mungkin dengan cara yang sangat tidak rasional,” kata Denish Shah, Profesor Pemasaran di Georgia State University’s Robinson College of Business, mengatakan kepada CBS Moneywatch.

Menawarkan promosi pra-tarif memberi pengecer keunggulan konsumen-psikologi. “Konsumen sangat sensitif terhadap harga di lingkungan ini, sehingga mereka akan bereaksi sangat kuat terhadap penjualan yang dipromosikan perusahaan,” lanjut Shah.

Mengapa tarif lebih banyak membahayakan daripada kebaikan

Hampir 90% orang Amerika mengharapkan tarif Trump untuk meningkatkan harga eceran, menurut survei Panel Gallup Panel yang dilakukan mulai 2-15 April, setelah Presiden Trump mengumumkan kebijakan tarif pemerintah. Sekitar 66% konsumen mengatakan harga yang lebih tinggi “sangat mungkin” dan 23% lainnya mengatakan kenaikan harga “agak mungkin.”

Selama jangka pendek dan panjang, kebanyakan orang Amerika percaya tarif akan berakhir dengan biaya lebih banyak uang daripada tarif yang dibawa dari negara lain – 70% dalam jangka pendek dan 62% dalam jangka panjang.

Selain itu, konsumen menandakan sedikit kemauan untuk menerima gangguan yang disebabkan oleh tarif. Hampir sepertiga mengatakan mereka tidak akan mentolerir gangguan pada gaya hidup mereka, sementara 63% akan bertahan selama beberapa bulan. Lagi bisa menjadi bencana dari perspektif opini publik.

“Orang Amerika secara luas skeptis bahwa gelombang tarif Trump baru -baru ini akan menghasilkan manfaat ekonomi yang bermakna, terutama dalam jangka pendek,” tulis Megan Brenan dari Gallup.

“Karena konsekuensi ekonomi terus terungkap, opini publik mungkin terbukti menjadi kendala lain tentang seberapa jauh AS dapat melangkah membentuk kembali hubungan perdagangannya melalui tarif. Temuan ini menunjukkan lingkungan politik yang menantang untuk mempertahankan kebijakan tarif yang agresif, terutama karena selera publik untuk gangguan terbatas,” lanjutnya.

Peran penjualan peran pada psikologi konsumen

Seperti yang dicatat Profesor Shah, konsumen merasa urgensi untuk membeli sebelum harga naik. Ini karena bias kognitif penghindaran kerugian. Orang -orang secara naluriah merasakan kerugian lebih banyak daripada potensi keuntungan sehingga mereka lebih cenderung bertindak untuk menghindari kerugian daripada mencapai keuntungan.

Penjualan pra-tarif dibingkai sebagai cara untuk menghindari kerugian di masa depan dari kenaikan harga tarif yang dimainkan langsung ke dalam bias ini, seperti halnya rasa takut-tidak-kehilangan dengan tidak memanfaatkan penawaran yang sensitif terhadap waktu.

Kebutuhan telanjang menggunakan framing penghindaran kerugian dalam penawaran diskon 30% baru-baru ini. “Tarif? Tidak ada petunjuk. Penawaran bagus? Kami mendapatkan Anda. Hemat hingga 30% sebelum harga bergeser,” katanya dalam pesan teks. Raymour & Flanigan melakukan hal yang sama, mengingatkan pelanggan untuk “mengunci pra-tarif

“Kelangkaan dan ketidakpastian memainkan peran besar dalam psikologi konsumen, pengambilan keputusan, dan perilaku pembelian,” kata psikolog konsumen Chris Gray, ahli buycologist. “Kita semua ingat pemadaman kertas toilet yang hebat selama hari -hari awal penguncian pandemi. Prinsip -prinsip psikologis yang serupa berperan dengan efek tarif yang akan datang.”

Dia mencatat konsumen telah mengantisipasi efek tarif selama berminggu -minggu, “menciptakan rasa kelangkaan, urgensi, dan kecemasan yang antisipatif,” ia berbagi dan menambahkan bahwa semua ketidakpastian di sekitar kapan, jika dan berapa banyak tarif akan berdampak pada harga “membangun rasa kecemasan dan pengkhianat.”

“Satu-dua pukulan kelangkaan dan ketidakpastian ini menciptakan perasaan kecemasan yang luar biasa yang sangat tidak nyaman bagi konsumen, yang kemudian akan mengambil tindakan untuk menguranginya,” lanjutnya.

Dengan membantu meringankan kecemasan konsumen, pengecer melakukan perbuatan baik untuk pelanggan mereka, yang akan mereka ingat karena bias kebaruan. Ini adalah bias kognitif yang menyebabkan seseorang mengingat pengalaman merek terbaru mereka lebih jelas daripada yang sebelumnya.

Saatva mengambil keuntungan dari ini dengan penjualan tiga hari baru 15%. “Pesan-pesannya berjangka waktu untuk sesuatu yang dipikirkan pelanggan,” kata Direktur Hubungan Masyarakat Sausva, Shari Ajayi dengan ritel modern, menambahkan penjualan adalah “layanan bernilai tambah yang positif.“

“Kami tahu bahwa orang Amerika akan melihat pergeseran ke arah yang tidak ingin mereka lihat harga, jadi kami ingin memastikan kami melakukan sesuatu yang membantu pelanggan,” lanjutnya.

Mengapa pengecer tidak akan rugi dan segalanya untuk mendapatkan

Ketika pengecer dan pelanggan mempersiapkan kenaikan harga untuk dipukul, beberapa merek berpikir untuk membelokkan tanggung jawab dengan menambahkan “biaya tambahan tarif” di checkout, sesuatu yang dipertimbangkan Amazon tetapi dengan cepat menarik kembali setelah mengambil panas dari Gedung Putih.

Menunjuk jari dan menyalahkan bukanlah tampilan yang baik untuk pengecer, terutama bagi pelanggan yang condong pada Republik yang berdiri di belakang kebijakan Trump. Gallup menemukan bahwa mayoritas Partai Republik percaya tarif akan membawa lebih banyak uang ke ekonomi AS, 63% dalam jangka pendek dan 77% dalam jangka panjang.

Keluar di depan tarif dengan promosi pra-tarif adalah cara pengecer dapat membantu konsumen sekarang dan menjadi kekuatan untuk kebaikan dalam apa yang bisa menjadi situasi yang buruk. Lagi pula, kita semua dalam hal ini bersama -sama.

Wharton School Profesor Pemasaran Barbara Kahn menyarankan merek untuk tetap positif dan menggunakan humor dalam pesan penjualan untuk menghindari mengasingkan pelanggan dari satu sisi lorong atau yang lain.

“Mereka tidak harus memihak karena tarif tidak hanya mekanisme ekonomi, mereka terkait dengan keyakinan politik. Anda melihat banyak merek yang mencoba menetralisir beberapa pernyataan politik yang telah mereka buat di masa lalu, jadi saya pikir sesuatu seperti humor akan meredakan masalah politik apa pun dan hanya membuat sesuatu: ‘Di sini ada kesepakatan yang baik.

Lihat juga:

ForbesCEO Walmart, Target dan Home Depot bertemu dengan Presiden Trump untuk berbicara tarifOleh Pamela N. DanzigerForbesRak ritel kosong dapat mengganggu belanja di sekolah dan liburanOleh Pamela N. Danziger

Sebut saja seperti itu. Ritel pakaian dan alas kaki berada dalam masalah serius. Tarif buruk untuk bisnis.

Ibu-ibu baru akan berjuang untuk berpakaian anak-anak mereka, remaja tidak mampu membeli mode cepat baru, orang dewasa muda mungkin meninggalkan department store untuk pergi untuk pakaian di luar harga, dan garis mulai terbentuk di depan toko industri Goodwill. Sulit dibayangkan, tetapi apakah ada yang berpikir kebijakan perdagangan Presiden Trump dapat melenggarakan Amerika? Lagi pula, mogul real estat Donald J. Trump pernah memiliki lini fesyennya sendiri, Ibu Negara Melania Trump adalah model fesyen, dan putri Ivanka Trump memiliki lini fesyennya sendiri dan juga memiliki bakat yang pasti untuk desain.

Presiden Trump bukan satu -satunya presiden yang mencoba -coba mode. Mantan Presiden Harry Truman pernah mengelola toko pakaian yang disebut Truman & Jacobson di Kansas City, Missouri – tetapi dia mendorong orang untuk Beli pakaian. Sayangnya, Presiden Trump tampaknya menuju ke arah yang sangat berbeda.

Di lingkungan tarif kami saat ini, pesanan ritel dibatalkan dan rak pakaian bisa kering. Pembeli pintar sedang menyimpan untuk musim dingin dan, pada saat yang sama, bergerak lebih dekat ke pengecer di luar harga dan Salvation Army. Jauh sebelum kebanyakan Amerika pernah mendengar kata tarif, pakaian di AS membawa beban pajak yang curam. Sekarang, dengan putaran tarif terakhir – ada kasus untuk pengecer di mana lebih murah untuk membatalkan produk baru di depan – versus mengimpor ke Amerika dan menjualnya untuk kerugian.

Pengecer pakaian dan alas kaki umumnya selamat dari musim semi yang lebih lambat, tetapi mereka perlu menghasilkan uang di musim gugur. Gelombang gila untuk keuntungan dimulai pada (atau sekitar) Black Friday, yang diberi nama itu karena tinta merah keuangan ritel berubah menjadi hitam di sekitar waktu itu. Tahun ini, beberapa pengecer mungkin ingin menyebutnya TELANJANG Jumat, karena itu mungkin saat mereka kehabisan pakaian.

Mungkin beberapa warga New York akan mengingat pedagang kaki lima di Times Square yang biasa menjual sepuluh (sangat tipis) putih “I Love NY” kaos seharga sepuluh dolar.

Saya ingat Manny, karena saya berjalan di sampingnya setiap hari akan bekerja di distrik mode. Dia berulang kali berteriak: Dapatkan bajumu sekarang “sepuluh untuk sepuluh” – penawaran terbaik di New York. “

Seiring berjalannya waktu dan tanggung jawab saya meningkat, Manny menjadi barometer pasar mode saya. Ketika kondisi pasar melunak, ia hanya akan menyesuaikan harganya ke bawah sampai satu tahun yang buruk, Manny tiba di lima kemeja putih (sangat tipis) dengan harga sepuluh dolar. Akhirnya, kondisi pengadaan Manny merosot. Dia mengubah inventarisnya menjadi sepuluh dolar per kemeja putih (sangat tipis). Turis berhenti membeli kemeja karena harganya terlalu tinggi dan nilainya tidak ada di sana – dan akhirnya Manny menutup tokonya. Tampaknya ironis bahwa kondisi pasar yang sama sedang diulang hari ini.

Ketika Manny melipat mejanya untuk terakhir kalinya, saya bertanya kepadanya apa selanjutnya? Tanpa ragu -ragu, dia berkata: “Kurasa kita semua telanjang.”

Kebenaran yang menyakitkan tentang tren pajak Trump adalah bahwa tarif yang sebenarnya, tarif yang diusulkan, tarif timbal balik, dan tarif yang dijeda telah menaikkan harga pakaian dan alas kaki jauh melampaui apa yang mampu dilakukan oleh orang normal. Kasihan kepala sneaker yang sekarang berbelanja alas kakinya di Flea Markets. Telanjang seperti telanjang.

Satu hal yang telah diceritakan oleh administrasi Trump, tetapi tidak ingin mendengar, adalah bahwa merek / alas kaki / pengecer alas kaki mungkin merupakan kelompok tarif yang paling disiksa. Industri ini telah membayar tarif atau tugas yang signifikan selama 95 tahun dan cukup sudah. Kembali pada tahun 2018, ketika tarif Trump pertama kali muncul, pakaian dan alas kaki hanya 6% dari semua impor ke AS – tetapi sudah membayar sekitar setengah dari semua tarif yang dikumpulkan.

Tarif Smoot-Hawley yang berusia 95 tahun itu masih ada Hari ini dan Presiden Trump telah menambahkan lebih banyak pajak (di atas tarif yang ia tambahkan terakhir kali ia berada di kantor) ……. Yang, mengingat tingginya biaya produk, sama sekali tidak berkelanjutan. Ambil China misalnya. Presiden Trump telah menambahkan 145% ke pemasok terbesar Amerika dari jenis produk pakaian ini. Telanjang seperti telanjang.

Tak satu pun dari ini, tentu saja, mempengaruhi Presiden Trump. Dia tidak secara teratur berbelanja di toko atau online. Faktanya, presiden pada dasarnya hanya memiliki dua pakaian. Di Washington, ia biasanya mengenakan setelan angkatan laut, kemeja putih, dasi merah atau biru. Di Florida (atau di lapangan golf apa pun) ia mengenakan khaki atau celana hitam, kemeja rajutan putih, dan topi merahnya yang terkenal.

Tarif pakaian dan alas kaki adalah teka -teki. Merek, produsen, dan pengecer yang bertanggung jawab telah bekerja keras untuk menjaga harga turun, bahkan ketika mereka sudah membayar pajak yang curam. Ketika tingkat tugas rata -rata di Amerika adalah 1,4%…… Industri mode melayang sekitar 11%. Apa yang terdengar seperti industri yang dilindungi domestik adalah sebaliknya. Hanya sekitar 3% dari produk pakaian yang masih dibuat di Amerika, sisanya diimpor dan, terus terang, itu tidak akan kembali. Yang dilakukan tarif ini adalah membuat konsumen membayar lebih untuk apa yang sudah mereka miliki – plus, tarif akan menghasilkan kebangkrutan ritel dan kehilangan pekerjaan. Konsumen hanya akan membayar banyak untuk suatu barang – sebelum mereka berhenti membelinya – dan itu kenyataan.

Fashion ritel saat ini berada di menit terakhir dari pengocok dua kali lipat. Pengecer panik telah menunda atau membatalkan pembelian musim gugur. Beberapa telah memindahkan pembelian mereka ke lokasi geografis yang berbeda dan rantai pasokan dalam kekacauan. Bahkan jika Presiden Trump membalikkan tarifnya hari inikerusakan yang sudah dilakukan – karena pasar ritel musim gugur yang sangat penting sudah dimainkan. Akan ada lebih sedikit produk di rak, atau harganya akan sangat tinggi sehingga penjualan akan melambat dan beberapa pekerjaan akan hilang.

Pada tahun 1837, menurut Hans Christian Andersen’s Folktale “Pakaian Baru Kaisar”, dua pria Con mencoba pertunjukan serupa seperti yang kami saksikan hari ini. Mereka mengklaim membuat pakaian yang tidak bisa dilihat oleh orang -orang yang “tidak kompeten atau bodoh.” Kaisar yang perkasa sangat menyukai pakaian dan mempekerjakan kedua pria itu untuk membuat pakaiannya. Semua orang berpura -pura melihat sesuatu yang tidak ada di sana – karena mereka tidak ingin terlihat bodoh. Akhirnya, Kaisar berbaris melalui kota untuk memamerkan pakaian barunya dan, akhirnya, seorang bocah lelaki yang jujur ​​memanggil bahwa “Kaisar tidak memiliki pakaian.”

Hari Pembebasan mungkin tidak persis seperti yang diprediksi Presiden Trump. Bahkan, orang Amerika mungkin akhirnya terbebaskan dari pakaian kita. Telanjang seperti telanjang.